Барьеры рынка БПЛА и возможные пути их обхода.
Рынок беспилотных летательных аппаратов перспективный и быстро развивающийся, но вокруг него существует множество барьеров, которые тормозят его развитие. Их описал генеральный директор компании "Съемка с воздуха", руководитель портала "Российские беспилотники" Вячеслав Барбасов.
7 «тормозов» рынка
Во-первых, по большому счёту, негде летать легально. Самым безопасным местом для полетов беспилотных аппаратов можно назвать ВПП (взлётно-посадочные полосы), которые для себя держат авиамоделисты. Если вложить несколько миллионов (на модернизацию или создание новой минимальной инфраструктуры) в одну из таких площадок, то легче стало бы беспилотному сообществу осуществлять полеты беспилотной техники. Полноценных полигонов-песочниц с минимальной инфраструктурой, где можно летать и отрабатывать технологии у нас нет, хотя идея создания “Беспилотной Долины” на базе Авиационного кластера в Жуковском была предложена давно. Но не получается договориться о месте: где можно летать - там землю не дают, где землю дают - там летать нельзя. К тому же, стартапы из Москвы в Жуковский Технопарк не торопятся, и коммерческие инвесторы в очереди не стоят. С беспилотного сообщества тут много денег не соберешь: проект инфраструктурный и спорный. Нет у нас такого количества коммерческих беспилотников, чтоб в ближайшей перспективе полноценно загрузить хотя бы один полигон. А у военных есть свои полигоны.
«Будем надеяться, - делится Вячеслав Барбасов, - что в скором времени недалеко от Москвы появится полноценный аэродром для БПЛА. Подобная площадка создается на Экспериментальной авиабазе Концерна МАНС “Орловка”».
Во-вторых, нет отработанных механизмов инициации проектов от федеральных органов исполнительной власти, которые не бегут навстречу инновациям и которые обращаются в институт развития только в случае острой необходимости. Если все же запрос от ФОИВ поступает, технологическое задание не всегда точно и правильно обозначает проблему, которую необходимо решить специалистам института развития и отработать стартапам.
В-третьих, импорт, НДС и пошлина – чистый убыток. У инновационных компаний часто нет НДС, и эти 30% закладываются сразу в стоимость продукции. В этом плане Сколковская таможня тоже хорошо помогает, оплачивая эти издержки за резидентов. С экспортом, тоже всё недостаточно однозначно: У ФСТЭК все БПЛА - продукция двойного назначения. Но в целом, вопрос, конечно, решаемый.
В-четвертых, стартапам сложно взять кредит для развития бизнеса, так как фирма, где происходит разработка инновационных продуктов, часто выглядит как IT компания: стоит пару компьютеров и 3Д принтер. То есть, даже при хороших оборотах, банку не понятно, что тут брать в залог. «Здесь, возможно, мог бы как-то помочь независимый оценщик от Института развития или какой-нибудь инновационный банк в РВК», - предлагает возможное решение проблемы директор компании "Съемка с воздуха".
В-пятых, неизвестно, как обстоят дела с рынком БПЛА заграницей. Какие тренды, продажи, потребности? Каждая компания сама исследует рынок. Изучения зарубежного опыта в широком смысле этого слова позволит внедрить у нас в стране передовые решения с рынка, а в России подготовить хороший продукт для зарубежного рынка.
Вячеслав Барбасов уверяет, что простой перевод консалтинговых и инвесторских отчётов, хоть немного, но упростил бы жизнь многим малым компаниям. «Много подобной уникальной аналитической информации есть на портале “Российские Беспилотники”. – Рассказывает он. - Сейчас мы вместе с Инфраструктурным Центром “Аэронет”, под руководством Сергея Александровича Жукова, готовим к публикации несколько аналитических отчётов по рынку Аэронет».
В-шестых, простые решения компании Dji решают около 70% всех задач по дистанционному зондированию земли. Соответственно, госкомпании, руководствуясь принципом разумной экономии, берут эти коптеры в больших количествах (сотнями для МЧС, например), лишая отечественные компании шанса выйти на рынок. Руководитель портала "Российские беспилотники" Вячеслав Барбасов предлагает искусственно ограничивать поставки зарубежных компаний через импортозамещение. «Насколько это хорошо или плохо вопрос спорный, - комментирует Вячеслав, - но сделать русский коптер как Dji желание многих компаний. Достичь этой цели практически невозможно, но можно хотя бы попробовать. Например, через массовый госзаказ».
Седьмым, последним, пунктом можно указать негативное отношение СМИ к отрасти беспилотников: информации очень мало и чаще всего она преподносится с отрицательным окрасом. Например, на митинге в защиту интернета воздушные шары были объявлены “беспилотным летательным средством”, изъяты и погружены в полицейский автобус. Никому не интересно, что было на самом деле. Интересен сам факт, показывающий отношение к сфере БПЛА.
Все вышеперечисленные барьеры тормозят развитие рынка: сами компании вынуждены создавать дроны не зная четкой потребности заказчика, производить нелегальные полеты, чтобы их испытать и так далее. При этом, всем представителям беспилотной сферы постоянно приходится разрушать негативное представление о работе и назначении дронов у потенциального заказчика. Каждый раз, когда потребитель приходит в компанию, он задает очень много вопросов, большинство из которых как раз отражают недоверие к отрасли в целом.
Диалог с заказчиком
«Представим на минуту, что мы пришли к условному заказчику - чиновнику среднего звена, например. У него есть ряд вопросов, на которые непременно придется ответить, чтобы создать благоприятное представление и о компании, и о сфере в целом». – Обрисовывает ситуацию генеральный директор компании "Съемка с воздуха", руководитель портала "Российские беспилотники" Вячеслав Барбасов. Им обозначены основные вопросы, которые задает потенциальный потребитель, и предложены варианты ответа на них.
«Зачем вы мне всё это рассказываете?» – спрашивает заказчик.
Потребитель не очень понимает, каким образом применить в работе беспилотную технику и, поэтому, отправляет предложение, по его мнению, ближайшему по компетентности человеку. Если говорить про типовую команду губернатора, то там не всегда есть человек, компетентный в ГИС. Причём он явно не обязан быть экспертом в применении БПЛА.
Вариант решения, предложенный Вячеславом Барбасовым: образовывать заказчика, через онлайн и офлайн курсы, семинары и конференции для их специалистов.
«Сколько это стоит?» – еще один распространенный вопрос, за которым кроется еще несколько подвопросов.
Очевидно, ответ по стоимости железа, в этом случае заказчика интересует в меньшей степени. Вопрос касается всей стоимости цикла внедрения и дальнейшей работы. Стоимость оборудования на протяжении 3-5 лет, переобучение специалистов, покупка дополнительного оборудования и ПО, создание нового отдела, получение лицензий и разрешений, не очевидные платежи, понятные риски и сколько они могут стоить, чтобы на них тоже заложить средства. В конечном итоге, вопрос «Сколько это стоит?» превращается, в «Сколько прибыли я получу с каждого своего вложенного рубля?»
Чтобы проще и понятнее ответить на этот вопрос, заказчик должен сам увидеть работу компании, которая использует БПЛА в той или иной отрасли. Именно поэтому Вячеслав Барбасов советует проводить пилотные проекты по разным отраслям применения дронов, где, по согласованной методологии с потенциальными заказчиками или инвесторами этих проектов, будет описана специфика работы таким образом, чтобы мы в конечном итоге могли получить некоторое подобие калькулятора экономической эффективности, куда можно будет заносить большое количество нюансов, влияющих на стоимость проекта. Это даст заказчику четкое понимание, где беспилотник эффективен, а для каких задач он пока не пригоден.
Смысловой вопрос: «А что мне с этого будет?» или «Есть ли какой-то стимул что-то менять?»
Этот вопрос про стимулирование лица, принимающего решения. Вячеслав здесь предлагает слоган “Субсидии для внедренцев, KPI для управленцев”. То есть, если есть видимый экономический эффект от использования инновации - это одобряется/стимулируется государством.
Обратный негласный вопрос: «Меня не уволят/посадят?»
Использование аппаратов БПЛА может открыть много интересных фактов, которые будут нежелательны тем или иным людям, поэтому, дабы избежать открывшихся проблем, от услуг операторов беспилотников отказываются. Часто на презентациях очередному заказчику, лицо, влияющее на принятие решений, начинает “ставить палки в колеса”. Это происходит по причине того, что, когда аэрофотосъемка будет произведена, наружу вылезет или воровство, или безделье. Условно, главный агроном боится того, что будет выявлено, что на его полях всё хорошо, только вдоль дорог, где ездит начальство, а внутри сухостой, камни, да овраги. Похожая проблема есть во всех отраслях.
Генеральный директор компании "Съемка с воздуха" сталкивался с подобными проблемами: «Не буду указывать конкретное хозяйство, но у нас есть замечательный “кейс”, где новость о том, что внедрят беспилотники для контроля агротехнических и уборочных работ повысило урожайность на 20%. Беспилотник они правда так и не купили, но всё начальство этого хозяйства уволили».
Интересно было бы, на законодательном уровне внедрить идею о том, что при смене руководства необходимо делать аэрофотосъемку вверенных территорий. Впервые подобное предложение президенту представил генерал-лейтенант Алексей Дюмин, получивший в управление Тульскую область.
«А что делать с людьми?» – заботится заказчик.
Использование беспилотных летательных аппаратов явно меняет работу в компании в лучшую сторону: делает ее более технологичной, дешевой и, самое главное, качественной. При этом сотрудники компании могут быть недовольны новшествами, которые привнесли в их работу дроны. Внедрение инновации меняет целую экосистему, из которой выпадают некоторые детали, которые напрямую записаны в KPI сотрудников. Самый большой страх – это, очевидно, безработица.
Вячеслав Барбасов надеется, что ответить на этот вопрос помогут в Агентстве стратегических инициатив по продвижению новых проектов. Направление “Молодые Профессионалы” во главе с Дмитрием Песковым может предложить решения в области переквалификации кадров, онлайн образовании и персональных траекторий развития специалистов.
«И что дальше делаем? Не будет как с “Почтой России”?» - В финале нужно развеять все опасения.
«То есть мы договорились, понравились друг другу, но мы по-прежнему не знаем, какая внутренняя кухня у заказчика, а он не до конца понимает нашу технологию», - делится опытом директор компании "Съемка с воздуха".
В этом вопросе большие надежды также возлагаются на создаваемую в АСИ “Смартеку” - набор Лайфхаков для Губернаторов, где будут собираться лучшие практики. Задача руководителей компаний, у которых есть интересные проекты и продукты: упаковать свой продукт и положить его на полку этой “Смартеки”. Но прежде чем попасть в систему предложение компании проходит объективный отбор со стороны АСИ, РВК и рабочих групп. После этого любой посетитель сайта может обратиться к продукту компании и начать сотрудничество.
«Если бы каждый представитель бизнес-сообщества для себя бы ответил на эти вопросы, нашей отрасли было бы намного проще заходить в любые двери. Возможно, во многие бы заходить не пришлось - позвали бы сами», - заключает Вячеслав Барбасов.
В сфере БПЛА в настоящее время идёт эпоха великих открытий: первопроходцы набивают шишки, последователи стараются повторить удачный результат своих коллег. Все барьеры компании пытаются обойти, создавая благоприятное поле для работы и привлечения еще большего числа клиентов, которые, в свою очередь, стараются узнать о работе БПЛА как можно больше.
Ну и в заключении, хотелось бы ещё раз поздравить всех Женщин с недавно прошедшим международным женским днём. Спасибо что вы есть!)
