Расскажите немного о себе. Как Вы начали работать с беспилотниками для сельского хозяйства?
Мы занимаемся беспилотниками уже восемь лет. На базе МИФИ мы начинали разрабатывать радиационно-стойкий беспилотник. После завершения этого проекта, мы начали заниматься беспилотниками различного применения. Основным нашим продуктом был дрон – платформа для мониторинга окружающей среды, для видеосъемок и грузоперевозок. Каждый комплекс индивидуально изготавливался. Такая система была плохо масштабируема. Мы работали по небольшому сегменту рынка – инновационному. Со временем мы начали видеть, что все большее количество потребителей начинают понимать, что такое дроны, и что они могут быть применимы для разных целей. У нас появилась идея сформировать стандартизованный продукт, который не будет требовать каждый раз индивидуальной разработки. Для этого нужно было сфокусироваться на одной сфере. И сделать под нее понятное решение. Мы выбрали агронаправление
Почему именно эту сферу?
Потому что, во-первых, это самый большой сегмент применения гражданских беспилотников. Во-вторых, так как мы вышли из академической среды, у нас были и есть связи с различными ВУЗами и НИИ. Из чего у нас было понимание, как собрать группу из ученных, которые помогут сделать конечный продукт не в виде беспилотника, а в виде данных, которые нужны фермеру. Как мы выяснили такой продукт требует глубокой научной разработки.
А какие задачи решает беспилотник для получения этого продукта?
На данный момент фермеру или агрохимкомпании не важно, что он у него летает над полем, ему главное – получение точных и простых для понимания данных. Сам беспилотник решает одну задачу – задачу размещения нужной полезной нагрузки, в виде датчиков в нужных местах над полем, и возвращение этих датчиков в целости и сохранности. Это если говорить о нашей сфере – о сфере аграрной аналитики. Для опрыскивания будет другая задача – разместить баки и форсунки на поле.
То есть если говорить о продукте, главный продукт компании – это не беспилотник?
Наш главный продукт – это аналитика, данные, которые говорят о том, что происходит на поле, и что необходимо делать, чтобы повысить урожай, либо снизить расходы, либо оптимизировать процессы.
Кто ваш заказчик?
Фермер, госструктуры, агрохимкомпании.
Чем вы отличаетесь от других компаний на рынке?
Первое что нас отличает, это – концентрация на задачах аграрного сектора. Если посмотреть другие компании, которые заявляют, что у них есть системы дронов для агропромышленной отрасли, можно увидеть, что большая часть деятельности таких компании составляет далеко не СХ, а картография, аналитика и т.д.
Из этого вытекают другие особенности. Плотное взаимодействие с заказчиками. Мы научились понимать, что им нужно. Если взять обычного фермера или агрохимкомпанию, они не понимают обычные данные, которые можно получить спектральными камерами. Тот же индекс NDVI не понятен фермеру. И эти разноцветные карты формируют только иллюзию понятности, потому что решение о закрашивании цветов принимает человек-аналитик исходя из своих представлений о том, что красный – это плохо, желтый – средне, а зеленый – хорошо. Либо в программе уже задано, какие цвета что обозначают.
Чтобы выдать понятные фермеру данные нужно проделать большую работу. Почему мы называемся «АгроДронГрупп»? Потому что, это – не одна компания, это – группа компаний. У нас есть две лаборатории в МГУ, НИИ Агрохимии Прянишникова, НИИ Картофелеводства Лорха, НИИ Биологической защиты растений и даже корейский университет Конкук. Группа, которая объединяет специалистов в аграрной сфере и специалистов по беспилотникам. И с помощью этого объединения мы проводим полевые опыты, которые приводят к формированию алгоритмов формирования баз данных, с применением которых мы получаем понятные фермеру простые данные.
У нас есть свои поля, где мы выращиваем растения, проводим опыты с ними, сначала делаем съемки с помощью спектральных камер, потом проводим эксперименты в виде наземной спектрометрии, вырываем эти растения и несем в лабораторию, где проводим аналитику, составляем корреляционные базы данных, которые связывают все эти показатели, в итоге получаем действующий алгоритм.
Комплексный подход со стороны науки – наше главное отличие, которое заключается в тех данных которые мы выдаем.
Какова стоимость вашего продукта?
Зависит от нескольких параметров: объема заказа площадей и объема аналитики. Для одного вида аналитики необходимо сделать один облет, а для другого вида – пять облетов. Также влияет фактор удаленности фермерского хозяйства от наших баз с беспилотниками.
Вы только продаете комплексы или оказываете сервис?
Мы можем продать свои беспилотники с программой внедрения, либо предложить услуги.
Какова, на Ваш взгляд, наиболее эффективная экономическая модель для коммерциализации бизнеса на этом рынке?
Мы работаем как в России, так и за рубежом. Для разных стран эти модели будут разными. Сейчас мы запускаем комплексное предложение, чтобы понять какие внедрения больше нужны рынку, так как мы идем от запросов рынка, от запросов клиентов. Из этого идет также и бизнес-модель.
А как за рубежом?
Если посмотреть Малайзию и Индонезию с миллионами гектар, для них будут интересны свои департаменты с беспилотниками, они заинтересованы не в покупке услуг, а в покупке технологии. С ними можно вести переговоры как с потенциальными стратегическими партнерами и инвесторами. Другой вариант – маленькие бедные фермерские хозяйства с полями риса. Они не готовы закупать и внедрять весь комплекс. В этом случае бизнес модель должна идти либо от госструктур, либо от компаний, которые покупают и перепродают урожай у этих фермеров.
Сейчас мы тестируем несколько вариантов, чтобы потом в каждой стране локализовать именно тот вариант, который будет эффективен именно в этой стране.
А насколько развит рынок за рубежом в целом?
Интерес есть везде. Страны Юго-Восточной Азии – не богатые, но тем не менее проявляют заметный интерес к этой отрасли. В Европе и Америке рынок развит хорошо. Мы ездили в Латинскую Америку. Аргентина, например, это - страна, где производится большая часть сои в мире, и поставки сои для всей Азии зависят от Аргентины. И если представить глубокую аналитику сои, то в Аргентине можно замечательно работать с одной культурой.
А кто финансирует внедрение этих технологий за рубежом?
Где-то фермеры сами финансируют, где-то - это госорганы или холдинги и коммерческие конгломераты.
В Индии, например, госорганы заинтересовались вопросом субсидий. Государство субсидирует большое количество маленьких бедных фермерских хозяйств. Они субсидируются каждый год, но мало кто понимает, как реально используются эти субсидии. Поэтому, с одной стороны, с помощью беспилотников у фермеров появится возможность вести свою работу эффективнее, а госорганы, с другой стороны, смогут сделать субсидирование на более приемлемых фермерам условиях. В результате все выигрывают.
Насколько ваша компания представлена за рубежом?
У нас "зарубеж" начался еще раньше, чем мы планировали. Мы не планировали в этом году открывать международные продажи, у нас планировалось большее погружение в международные рынки – маркетинг. Но мы поняли, что все идет быстрее, чем мы думали, и что можно сразу открывать продажи. Например, чтобы выполнить заказ в Казахстане, мы разработали дополнительное оборудование.
Насколько развит рынок в России?
Сделаны только первые серьезные шаги. Где-то развитие ушло чуть дальше, где-то оно совсем на начальной стадии.
Например, у нас в Башкортостане есть субсидии на закупку оборудования для точного земледелия. Закупаются беспилотники. Где-то уже есть результаты субсидирования, а где-то еще нет. Региональные Минсельхозы сами решают на что выделять средства. И, соответственно, в разных регионах все по-разному. Но интерес везде есть.
У нас запущена программа правительства «Цифровая экономика». И «Цифровизация сельского хозяйства» - одно из направлений Цифровой экономики. Поэтому госструктуры в разрезе этой программы очень заинтересованы в развитии этого рынка.
Каковы сегодня условия экспорта беспилотников за границу?
То, что сейчас рубль стоит дешево приводит к тому, что технологии также становятся относительно дешевыми. Это хорошо для других стран, так как происходит трансфер российских технологий туда. Есть с чем работать, и от чего оттолкнуться. Во-первых, для начала нужно изучить компании, которые этим интересуются. Во-вторых, научится применять меры поддержки, которых достаточно много.
Например, Российский Экспортный центр. Мы работали с ними не раз. На наш взгляд это – очень важная структура для целей экспорта. Есть много мер поддержки, которые стоит изучить.
С какими основными проблемами вы сталкиваетесь?
Первая проблема – это научится понимать фермеров, и их потребности. Лично я подошел к этой задаче со стороны беспилотников. Конечно, когда мы начали плотное сотрудничество с агрономами, с ученными из сельскохозяйственной сферы сотрудничать стало проще. Главное понять, какие основные задачи стоят перед нашими потенциальными клиентами.
Также было сложно собрать структуру из нескольких групп ученных, инженеров и пилотов, которые будут слажено заниматься разработкой новой технологии. Эту проблему получилось преодолеть.
Понятное дело, возникают сложности с финансированием. Это отдельное направление – инвестиционное. Мы тратим на это и силы и время.
Какими должны быть специалисты для сельского хозяйственного направления.
Если мы говорим о серьезном промышленном направлении, то оператор – пилот беспилотника должен быть профессиональным оператором того борта, с которым он работает. Это главная его задача. И ему должно быть все равно, где и с какой целью летать. Есть спектрометристы, агрономы, каждый из которых профессионально занимается своим делом – агрономическими задачами. Это если говорить о серьезном, глубоком подходе, который сфокусирован на Агро, как у нас.
Если говорить о дополнительном аграрном направлении, которое занимается просто беспилотниками, там всем будет заниматься пилот: и собирать наземную пиктографию, и образцы полета, то есть, он должен быть в том числе и агрономом. Но это долгий подход. На самом деле, если заниматься агронаправлением нужно достаточно глубоко в это погружаться, поэтому специалисты должны быть профильные. Потому что, если всем будет заниматься только один человек, результат будет эффективным только на ранних этапах развития продукта.
Ваша компания – резидент «Сколково» и поддерживается АСИ. Расскажите об этих формах поддержки. Насколько велико их значение?
Обязательно нужно изучать, внедрять и использовать все этим возможности. В целом, беспилотники для СХ – непростое направление, рынок не сформирован. Поэтому нужно максимально облегчать свое существование.
Нам очень помогает «Сколково» с первого дня вступления – налоговые послабления, грантовая политика, бизнес-миссии, благодаря одной из которых мы были в Чили и Аргентине. Я уже упоминал Российский Экспортный Центр. Мало кто знает про поддержку со стороны торговых представительств . У них есть свои задачи и много опыта в определенных вещах. Там вы можете сделать паспорт продукта, например.
Нужно потратить определенные усилия, чтобы изучить это все, научится пользоваться, и тогда будет результат. Я рекомендую.
Если говорить о технологиях, что лучше всего использовать для беспилотников в Сельском хозяйстве?
На данный момент в основном используется спектрально-оптическая спектрография. Это спектральная, по большей части мультиспектральная, по меньшей – гипер-спектральная аналитика. Мы используем и то, и то. Но, как я уже сказал, сейчас идет только становление рынка, поэтому рано говорить о чем-то уже устоявшемся, стоит развивать дополнительные направления. Я уверен, в ближайшие пять лет будут появляться интересные технологии в этой сфере. И визуальная аналитика, конечно. Таких технологий даже больше будет – это картирование полей, контура полей и т.д.
Каким Вы видите будущее Сельского хозяйства? Что именно произойдет?
Ну все, что нужно было, уже случилось. Изменения запущены. Даже госорганы начинают делать определённые программы. В связи с чем, на всех уровнях общества об этом знают. Причем, не только знают, но и действуют.
Приведу такое наблюдение. Примерно около 35 тысяч лет у нас было натуральное хозяйство, порядка 3,5 тыс. лет – товарное, около 350 лет – промышленное, и можно дальше спрогнозировать, что полностью расцветет цифровое сельское хозяйство за 35 лет. То есть каждый раз, по порядку отрезается от цифры 35 несколько ноликов. Тенденция немного притянута, и не претендует на истинность, но ее можно использовать.
В разных странах это будет немного по-разному. Где-то раньше, где-то позже, где-то уже во всю используется. В Китае, например, есть программа по оснащению всех полей беспилотниками к 2022 году. Ближайшее десять лет мы много чего увидим.
Опишите свой идеальный беспилотник для нужд Сельского Хозяйства?
Это тот, о котором никто не знает, его никто не видел, и никто не говорит о нем. Все только рады данным, которые с него получают.
Расскажите о планах и целях компании на ближайшее будущее?
Мы развиваемся в России. Внедрение с господдержкой, внедрение в крупных агро-холдингах с крупными агрохимкомпаниями. И международное развитие, которое мы уже запустили. Дальше, Юго-Восточная Азия, где мы проводили уже тестирование и другие регионы. Ближайшее время планируем запустить ряд филиалов в дополнительных странах и постепенно будем переходить к распределенной модели.